داود گودرزی · رشد · بازاریابی · توسعه کسب‌وکار
بسیاری از مسائل رشد، با تبلیغات بیشتر، فروشنده بیشتر یا ساخت محصول جدید حل نمی‌شوند. گاهی مسئله جای دیگری در سیستم کسب‌وکار است.
رشد را می‌توان نتیجه هماهنگی میان بازار، محصول، بازاریابی، فروش، مشتری، سازمان و اقتصاد کسب‌وکار دید. پیش از انتخاب راه‌حل، باید مسئله درست را پیدا کنیم.
طرز فکر
در مواجهه با مسائل کسب‌وکار، چند اصل ساده می‌توانند کمک کنند پیش از تصمیم‌گیری، مسئله را دقیق‌تر ببینیم. این اصول نسخه آماده برای همه کسب‌وکارها نیستند؛ چارچوبی هستند برای دیدن، تحلیل‌کردن و تصمیم‌گرفتن بهتر.
وقتی فروش کاهش پیدا می‌کند، اولین واکنش ممکن است افزایش تبلیغات، تغییر تیم فروش، تخفیف یا حتی تغییر محصول باشد. اما هرکدام از این اقدامات زمانی معنا دارند که بدانیم مسئله واقعاً کجاست. گاهی چیزی که در ابتدا «مشکل فروش» دیده می‌شود، ریشه در محصول، بازار، قیمت‌گذاری، تجربه مشتری یا حتی یک تصمیم مدیریتی دارد.قبل از اینکه بپرسیم «چه کاری انجام دهیم؟»، بپرسیم «مسئله واقعی چیست؟»
در کسب‌وکار تقریباً هیچ‌وقت همه اطلاعات در دسترس نیست. برای تصمیم‌گیری نمی‌توان همیشه منتظر قطعیت ماند؛ اما باید مرز میان آنچه می‌دانیم، آنچه تصور می‌کنیم و آنچه هنوز باید آزموده شود روشن باشد. یک فرضیه خوب می‌تواند نقطه شروع تصمیم باشد، اما نباید بدون شواهد به حقیقت تبدیل شود.با اطلاعات کافی حرکت کنیم، نه با انتظار برای اطلاعات کامل.
نظر مدیر، گزارش تیم فروش، تحقیقات بازار و حتی حرف مشتری مهم‌اند؛ اما هیچ‌کدام به‌تنهایی تصویر کامل را نمی‌سازند. رفتار واقعی مشتری، نرخ تبدیل، خرید، تکرار خرید، ماندگاری، حاشیه سود و نتایج واقعی تصمیم‌ها کمک می‌کنند بفهمیم برداشت‌های اولیه تا چه اندازه با واقعیت همخوان هستند.تصمیم بهتر جایی شکل می‌گیرد که تجربه، داده و رفتار واقعی در کنار یکدیگر دیده شوند.
افزایش فروش می‌تواند خبر خوبی باشد؛ اما اگر برای رسیدن به آن هزینه جذب مشتری بیش از حد افزایش یافته، حاشیه سود کاهش پیدا کرده، جریان نقدی تحت فشار قرار گرفته یا سازمان توان ادامه آن را نداشته باشد، تصویر متفاوت می‌شود. بنابراین نتیجه را فقط با یک عدد نسنجیم؛ باید ببینیم این نتیجه چگونه ساخته شده و آیا قابل تکرار و ادامه‌دادن است یا نه.مهم نیست فقط چه نتیجه‌ای گرفته‌ایم؛ مهم است با چه هزینه‌ای، چگونه و با چه قابلیت تکراری به آن رسیده‌ایم.
بازار، محصول، بازاریابی، فروش، مشتری، اقتصاد کسب‌وکار و سازمان، بخش‌هایی مستقل از یکدیگر نیستند. تصمیمی که در یک نقطه گرفته می‌شود، می‌تواند نتیجه چند بخش دیگر را تغییر دهد. وقتی عملکرد کسب‌وکار با انتظار فاصله دارد، به‌جای تمرکز سریع روی یک واحد یا یک شاخص، بهتر است ارتباط میان اجزای سیستم و گلوگاهی را پیدا کنیم که بیشترین اثر را بر نتیجه دارد.به‌جای بهینه‌کردن یک بخش، ببینیم چه چیزی عملکرد کل سیستم را محدود کرده است.
ممکن است بازاریابی لید ایجاد کند اما فروش نتواند آن را تبدیل کند. ممکن است فروش افزایش پیدا کند اما اقتصاد آن مناسب نباشد. ممکن است بازار آماده باشد اما محصول پاسخ درستی ندهد؛ یا همه این بخش‌ها درست کار کنند اما سازمان ظرفیت ادامه مسیر را نداشته باشد.
برای همین، مسئله را باید تا جای ممکن در متن کل کسب‌وکار دید: تشخیص → اولویت‌بندی → اجرا → اندازه‌گیری؛ و بعد دوباره به شواهد برگشت.
هدف، اجرای بیشتر نیست؛ انجام کاری است که در آن مقطع، بیشترین اثر واقعی را بر کسب‌وکار دارد.
گفت‌وگوی حرفه‌ای
اگر با مسئله‌ای در رشد، بازاریابی، فروش، توسعه کسب‌وکار یا عملکرد کلی کسب‌وکار روبه‌رو هستید، یا درباره یک فرصت همکاری حرفه‌ای می‌خواهید گفت‌وگو کنید، می‌توانید برای من پیام بفرستید.
پیام شما از طریق همین فرم، مستقیماً برای من ارسال می‌شود.
